Μελέτη του Χάρβαρντ: Μπορείτε να γίνετε πιο πειστικοί με μία μόνο λέξη
Μερικές φορές, χρειάζεται μια μόνο λέξη για να αλλάξει η γνώμη κάποιου.
Αυτό λέει ο Jonah Berger, καθηγητής μάρκετινγκ στη Σχολή Wharton του Πανεπιστημίου της Πενσυλβάνια, ο οποίος έχει συντάξει μια λίστα με «μαγικές λέξεις» που μπορούν να αλλάξουν τον τρόπο που επικοινωνεί κανείς.
Χρησιμοποιώντας τη λέξη «επειδή», όταν προσπαθεί να πείσει κάποιον να κάνει κάτι, έχει ένα συναρπαστικό αποτέλεσμα, λέει ο ίδιος στο CNBC. «Περισσότερα άτομα θα με ακούσουν και θα κάνουν αυτό που θέλω», υπογραμμίζει.
Ο Berger επισημαίνει μια μελέτη σχεδόν 50 ετών από το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ, όπου οι ερευνητές κάθονταν σε μια πανεπιστημιακή βιβλιοθήκη και περίμεναν κάποιον να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό. Στη συνέχεια, πήγαν προς το μέρος του και του ζήτησαν να σταματήσει για να το χρησιμοποιήσουν εκείνοι.
Διατύπωσαν το αίτημά τους με τρεις διαφορετικούς τρόπους:
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό;»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή πρέπει να βγάλω φωτοτυπίες;»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό επειδή βιάζομαι;»
Και τα δύο αιτήματα που περιείχαν τη λέξη «επειδή» έκαναν τα άτομα που ήδη χρησιμοποιούσαν το μηχάνημα, περισσότερο από 50% πιο πιθανό να παραχωρήσουν τη θέση τους, διαπίστωσαν οι ερευνητές.
Ακόμη και η δεύτερη φράση – η οποία θα μπορούσε να ερμηνευτεί εκ νέου ως «Μπορώ να μπω μπροστά σου για να σου πάρω τη θέση;» — ήταν αποτελεσματική, επειδή έδειχνε ότι ο άγνωστος που ζητούσε μια χάρη είχε τουλάχιστον τρόπους.
Οι εταιρείες χρησιμοποιούν το «γιατί» για να κάνουν τις διαφημίσεις τους πιο πειστικές, έγραψε η επιστήμονας συμπεριφοράς Nuala Walsh σε μια στήλη της Inc.com πέρυσι: Η εταιρεία μακιγιάζ L'Oréal χρησιμοποιεί το σύνθημα «Επειδή αξίζεις τον κόπο» για πέντε δεκαετίες και τα καταστήματα επίπλων χρειάζεται να αγοράσετε τις πωλήσεις τους τώρα «γιατί είναι για περιορισμένο χρονικό διάστημα».
Άλλες «μαγικές λέξεις» και πώς να τις χρησιμοποιήσετε
Η λέξη των έξι γραμμάτων δεν είναι η μόνη με επικοινωνιακές υπερδυνάμεις. Τα επιχειρήματα, τα αιτήματα και οι παρουσιάσεις δεν είναι περισσότερο ή λιγότερο πειστικά όταν βασίζονται σε στέρεες ιδέες, λέει ο Berger — μάλλον εξαρτώνται από τις μεμονωμένες λέξεις που χρησιμοποιείτε.
Λέγοντας και γράφοντας τη λέξη «συνιστώ» αντί για «μου αρέσει» οι άλλοι έχουν τρεις φορές περισσότερες πιθανότητες να ακολουθήσουν τις προτάσεις σας, σύμφωνα με τον Berger.
Το ίδιο ισχύει όταν αλλάζετε τη σύνταξη όπως τα ρήματα με ουσιαστικά, λέει: Οι άνθρωποι είναι έως και 30% πιο πιθανό να ανταποκριθούν στα αιτήματά σας όταν ζητάτε βοηθούς αντί για βοήθεια ή ψηφοφόρους αντί για ψήφους.
Μπορείτε, και πρέπει, να χρησιμοποιήσετε αυτές τις στρατηγικές όταν βρίσκεστε στο τέλος μιας συνομιλίας, λέει ο Berger: Ακούστε τις συγκεκριμένες λέξεις που χρησιμοποιούν οι άλλοι άνθρωποι και δημιουργήστε μια απάντηση που μιλάει τη γλώσσα τους. Κάτι τέτοιο μπορεί να βοηθήσει στην επίτευξη συμφωνίας, λύσης ή σύνδεσης.
«Οτιδήποτε στη γλώσσα μπορεί να χρησιμοποιήσουμε μέσω email στο γραφείο… [μπορεί] να παρέχει πληροφορίες για το ποιοι είναι και τι πρόκειται να κάνουν στο μέλλον», λέει ο Berger.
